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7 conseils aux commerciaux qui veulent être efficaces cet été

7 conseils aux commerciaux qui veulent être efficaces cet été

  • Rubrique : S'améliorer
  • Date de publication : 27/06/14
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 1



Les devoirs de vacances du commercial...

 

Ca y est les vacances sont arrivées.

Nous avons attendu ce moment toute l'année, mais lorsqu'il arrive, l'angoisse du chiffre l'accompagne.

Comment réaliser ses objectifs de vente lorsque tous les intervenants, influenceurs et décideurs sont en vacances ou travaillent au ralenti ?

Ceci est particulièrement vrai en France où durant les deux mois de juillet et août on constate un vrai ralentissement de l'activité.

 

Alors que faire quand on est commercial pour être efficace et ne pas renoncer à deux mois de chiffre d'affaires ?

Je n'ai pas de recette magique à vous donner, j'aurais bien aimé... mais seulement quelques conseils pour faire de ces deux mois, des mois productifs qui contribueront à votre performance commerciale cette année.

Tout d'abord, il est inutile de s'activer dans tous les sens et de redoubler d'efforts de prospection comme vous le feriez habituellement. Cette période est différente du reste de l'année, il faut l'accepter et en prendre son parti pour en tirer le maximum.

Juillet et août ne seront peut-être pas vos deux plus forts mois de signature mais ils pourraient bien constituer les fondations de la réussite de votre 4e trimestre, celui qui vous permettra d'atteindre et de dépasser vos objectifs de vente.

Pour cela je vous propose de faire un travail de fond à la fois sur vous et sur votre réseau.

 

Travailler sur soi :

 

1. Les mois d'été sont propices à la prise de recul sur son activité. Ainsi, reprenez les affaires que vous avez perdues au cours de l'année et tentez de comprendre pourquoi. C'est en comprenant vos erreurs que vous vous améliorerez.

 

Voici quelques erreurs classiques :

  • Mauvaise compréhension du besoin, qualification imparfaite,
  • Mauvaise analyse du circuit de décision, "vous ne parliez pas au vrai décideur ",
  • Erreur sur le timing de l'affaire (vous n'avez pas été assez rapide, ou cette affaire est pour le trimestre prochain),
  • Erreur sur le prix (trop haut ou trop bas...),
  • Trop d'agressivité commerciale,
  • etc.

Soyez lucide et objectif. Analysez, comprenez, corrigez... et passez à autre chose.

Il ne faut jamais rester bloqué sur un échec. La perte des affaires fait intrinsèquement partie du métier de commercial et il n'y a pas de place pour l'introspection. Vous ne pouvez pas vous encombrer du poids des affaires perdues. Il vous faut aller de l'avant.

 

2. Profitez également du rythme moins rapide pour mettre à jour vos présentations. Améliorez leur forme, leur contenu. Faites ce travail de fond sur vos outils que vous n'avez jamais le temps de faire habituellement. Saisissez par exemple des contacts surSalezeo, ainsi vous aurez un maximum de crédits pour obtenir les contacts des prospects qui vous intéressent.

 

3. Enfin prenez un peu de temps pour réfléchir à votre approche stratégique du marché. Comment trouvez-vous vos prospects ? Qu'est ce qui a le mieux marché cette année ? Ai-je des partenaires qui m'apportent des affaires et d'autres qui ne sont qu'une perte de temps ? Relisez les techniques de vente qui fonctionnent.

 

Posez-vous toutes ces questions et essayez de définir votre plan de route pour les quatre derniers mois de l'année. Définissez vos priorités et un plan d'action ; ainsi, en septembre, vous saurez quoi faire et vous gagnerez du temps.  Utilisez juillet et août pour réfléchir afin d'agir efficacement et énergiquement dès septembre et jusqu'à la fin d'année.

 

Travailler son réseau et sa base clients

 

4. Ce n'est pas parce que je préconise de prendre du recul en été qu'il faut rester cloîtré au bureau. Bien au contraire.

Profitez du fait que les gens ont plus de temps pour travailler votre réseau. Allez voir vos partenaires, soyez empathique et ayez une approche soft du business.

Allez voir les clients avec lesquels vous avez déjà signé. Prêtez-leur attention afin qu'ils puissent devenir pour vous des apporteurs d'affaires ou des références en temps utile.

Juillet et août se prêtent bien à des contacts informels et détendus.

 

Essayez également avec des anciens prospects qui auront peut être plus de temps à vous accorder. Comptez aussi sur la chance, tout le monde ne part pas pendant un mois et si vous tombez sur un décideur qui travaille, il aura sans doute plus de temps pour vous écouter ou vous recevoir.

 

5. Consultez votre carnet d'adresses, et reprenez contact par email avec d'anciens clients, prospects, collègues. Faites comme si c'était la nouvelle année et envoyez un message sympa aux personnes qui vous semblent importantes. Vous serez surpris de voir de quelle façon vous pouvez étendre votre réseau.

 

6. Enfin, n'oubliez pas les réseaux sociaux et le "personal branding". Complétez votre profil, mettez à jour quelques actualités, peaufinez votre présentation... Essayez d'étendre votre réseau d'influence.

Invitez sur TwitterLinkedIn ou Viadeo, vos clients, vos prospects, vos collègues...

Tout cela sera important au quatrième trimestre lorsque vous chercherez à entrer en contact avec tel ou tel décideur ou que vous aurez besoin d'une référence active.

 

7. Enfin, mon dernier conseil sera d'ordre logistique. Dans la mesure du possible essayez de prendre vos congés durant les deux premières semaines d'août. Ce sont les plus calmes en termes d'activité. Evitez septembre qui est pourtant un excellent mois de vacances avec des tarifs plus bas, moins de monde sur les plages et une météo toujours favorable ; mais vous risquez de perdre un temps précieux pour vos affaires lorsque les clients seront de retour...

 

Enfin, profitez aussi de vos vacances pour vous reposer et relâcher la pression.

Commercial est un métier passionnant mais aussi très exigeant et comme dit le proverbe "Qui veut voyager loin ménage sa monture...".



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1 Commentaire(s)

Auteur: - -

Date de publication: 28/07/15


Très bon article, Olivier. J'aurais ajouté d'autres chapitres à votre texte, mais dans l'ensemble c'est pertinent. Mise à part ce que vous dites à propos de "ralentir la prospection" pendant cette période. Je préconise exactement le contraire avec une approche du style " j'avais promis de vous rappeler pour poursuivre le dialogue, depuis nous avons évolué avec nos services, c'est l'occasion de vous proposer un refresh en confcall, 20mn, pas plus, sauf si vous avez beaucoup de question (et vous en aurez, héhé... Alors, ok pour telle date/heure ?". Et ça marche !