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Analyser la concurrence

Analyser la concurrence

  • Rubrique : Piloter
  • Date de publication : 13/10/14
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« Une société ne peut distancer ses concurrents que si elle peut établir une différence qu’elle peut préserver » 

Mickael Porter

 

 

Pourquoi étudier ses concurrents ?

 

L’étude de la concurrence permet de définir son positionnement.
 Le positionnement c’est l’image que le consommateur se fera de votre produit ou de votre service. C’est un des premiers objectifs à se donner lorsque vous lancez un nouveau produit ou service.

On construit un positionnement en mettant en avant un avantage concurrentiel distinctif. Et pour déterminer ses différences et le bénéfice client associé, il est essentiel de bien connaître ses concurrents.

 

L’importance de bien connaître ses concurrents

 

L’analyse de la concurrence contribue à mieux connaître son marché, les produits ou services similaires, mais aussi les dernières attentes des consommateurs. Elle permet aussi d’anticiper les évolutions du marché et d’imaginer les futurs produits ou services à lancer.

Votre concurrence propose une nouvelle fonctionnalité ? Peut-être a-t-elle réalisé une étude plus récente que la vôtre ? Ses clients lui ont peut-être imposé cette nouvelle fonctionnalité ?

Etudier vos concurrents vous permet de fournir des éléments factuels à vos commerciaux afin qu’ils puissent répondre aux objections des clients.

 

Que faut-il connaître de ses concurrents ?

 

Le produit et ses fonctionnalités


Acheter le produit reste le meilleur moyen de le découvrir. Si néanmoins le produit ou le service est très coûteux, vous pouvez appeler le concurrent et vous faire passer pour un client afin de récupérer des informations. Vous pouvez aussi essayer les démos de la concurrence,

 

Le prix et le modèle de facturation


Le prix peut parfois être un avantage concurrentiel en temps de crise. Le modèle de facturation joue aussi dans le processus d’achat,

 

Les effectifs réels de ses concurrents


Toute société se présente plus grande qu’elle ne l’est réellement, non pas par volonté de mentir mais par anticipation.

 

Répertoriez vos concurrents

 

Il existe deux types de concurrents :

Les nouveaux entrants
Les concurrents historiques


Les nouveaux entrants sont ceux qui vont faire bouger le marché et obliger les concurrents historiques à s’adapter.
 Free et Direct energie ont révolutionné leurs marchés respectifs en proposant de nouveaux services. Les marchés de la téléphonie mobile et de l’électricité ont complètement changé avec leur arrivée et ils ont obligé les concurrents historiques à proposer de nouvelles offres. GDF Suez a suivi Direct Energie en proposant une offre internet afin de viser des consommateurs à la fois coutumiers de l’internet et en quête d’un gestion simplifiée de leur contrat.

Free a proposé une offre illimitée obligeant Orange à riposter. C’est le consommateur qui en sort gagnant avec une guerre tarifaire jamais égalée et pléthore de nouveautés.

Il ne faut pas négliger ses concurrents indirects. Les concurrents qui, à travers une offre globale, peuvent proposer des produits ou services identiques aux vôtres mais dans un secteur d’activité que vous n’avez pas envisagé d’attaquer ou encore, les concurrents qui proposent des services différents mais qui répondent aux mêmes besoins.

 

Identifiez points forts et points faibles

 

Les points forts doivent vous aider à comprendre où vous pouvez vous améliorer. Les points faibles sont autant d’arguments pour vos commerciaux qui leur permetteront de faire la différence.

Enfin, les concurrents ne doivent pas vous dicter votre stratégie. Les concurrents doivent juste vous aider à vous différencier et à ajuster votre positionnement, voire à améliorer vos produits ou services.

Si vos commerciaux sont sur une affaire sans aucun concurrent, cela signifie généralement que le client n’est pas encore prêt à acheter ou qu’il n’a pas encore étudié la concurrence.

 

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