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Au secours c’est la rentrée. Comment booster la performance des commerciaux ?

Au secours c’est la rentrée. Comment booster la performance des commerciaux ?

  • Rubrique : Piloter
  • Date de publication : 21/07/14
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Nous y sommes, c’est la rentrée. Tous les journaux ne parlent que de ça et chacun revient progressivement de congés. L’activité professionnelle se réveille après une longue léthargie de deux mois. D’ailleurs, vous en avez souffert à en juger par les performances commerciales décevantes de juillet et août… Il vous faut maintenant réagir vite si vous souhaitez atteindre vos objectifs annuels !

 

Mais comment mobiliser ses commerciaux quand il fait encore beau et que les sujets de conversation tournent tous autour du partage de ses souvenirs de vacances ?

 

Voici donc quelques conseils pour vous permettre de réussir le démarrage de la période d’activité souvent la plus importante de l’année.

 

 

Préparez un plan d’action


Pour repartir sur de bonnes bases, il est crucial de vous préparer. Essayez donc de rentrer une semaine avant votre équipe afin de bien vous mettre dans le rythme. N’oubliez jamais que c’est vous qui donnez le tempo de l’activité et que vos équipes, et vos clients, s’adaptent à votre rythme.

 

Je vous conseille donc de préparer à l’avance un plan d’action pour la rentrée comme le font nombre de direction marketing pour préparer la fin d’année.

 

Dans ce plan d’action, vous allez définir vos objectifs pour les quatre mois à venir et les moyens pour y parvenir. L’essentiel est de collecter un maximum de leads que vous allez traiter et signer d’ici à la fin d’année. En effet, les nouvelles opportunités identifiées en novembre et décembre seront sans doute trop jeunes pour être signées sur l’année fiscale. Il est primordial de remettre du sang neuf dans le pipe. L’urgence est donc à la prospection et à la détection de besoins.

 

Imaginez donc toutes les façons possibles pour trouver et activer des prospects. Soyez créatif !

 

 

Organisez un kick-off de rentrée


Vous devez également déterminer une date pour un kick-off (réunion de lancement). Afin de marquer les esprits, lancez une invitation formelle à vos commerciaux pour cette réunion de 2 heures maximum.

 

Il s’agit de réunir l’ensemble de vos commerciaux sans exception, de leur présenter les résultats obtenus depuis le début de l’année et de leur montrer le chemin qui reste à parcourir pour atteindre l’objectif annuel. Donnez à chacun des objectifs précis et mesurables, pas seulement sur les résultats mais aussi sur le niveau d’activité (nombre d’appels sortants, de rdv, de devis, etc.). Vous devez motiver vos commerciaux en leur expliquant l’urgence de la situation tout en restant positif.

 

Attention, cette réunion ne doit pas s’éterniser ou devenir une grand-messe de 5 heures. La priorité reste l’action, vous n’avez donc pas le temps de passer toute une journée en réunion…

 

 

Lancez un challenge commercial


L’une des façons les plus efficaces de mobiliser vos équipes est d’organiser un challenge de rentrée. Je vous conseille de l’organiser sur 1 ou 2 mois car s’il est trop long les commerciaux s’essoufflent. Vous en organiserez un nouveau en novembre pour booster les signatures de fin d’année.

 

Généralement, les commerciaux aiment la compétition, mettez donc les moyens pour leur offrir un concours avec un gain attractif (un voyage, un appareil photo, un iPad, etc.). Le retour sur investissement est généralement très bon.

 

Le gagnant peut être celui qui a passé le plus grand nombre d’appels, celui qui a pris le plus grand nombre de rendez-vous, celui qui a signé le plus grand nombre de nouveaux clients, celui qui a vendu le plus de produits, etc.

 

Faites votre choix en fonction de vos objectifs personnels ou en fonction des carences identifiées de vos équipes (manque d’activité, de rdv, d’appels de prospection, etc.).

 

 

Coordonnez vos efforts avec le département marketing


Il existe souvent une certaine méfiance entre les directeurs commerciaux et les directeurs ou directrices marketing. Chacun se rejetant la responsabilité de la sous-performance et chacun s’attribuant le mérite en cas de succès.

 

Il vous faut dépasser ces rivalités et coordonner vos efforts de redémarrage de l’activité avec vos collègues du département marketing. En effet, l’équipe marketing peut mettre en place des opérations de collecte de leads, de notoriété ou d’animation clients qui vont renforcer vos propres actions à destination de votre équipe commerciale.

 

Demandez-leur de l’aide sur des sujets précis, ils n’attendent que cela…

 

Il est donc important d’inclure dans votre propre plan d’action celles qui sont prévues et organisées par le marketing. Si vos efforts sont bien coordonnés, l’efficacité des opérations sera grandement améliorée.

 

Voilà, il est facile de donner des conseils, maintenant les vacances sont finies, c’est à vous d’agir sur le terrain !



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