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Comment accueillir et former un nouveau commercial ?

Comment accueillir et former un nouveau commercial ?

  • Rubrique : Recrutement
  • Date de publication : 04/06/12
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 0



Pour assurer la performance d'un nouveau commercial il est essentiel d'investir du temps pour l'accueillir et le former.

Trop souvent, les sociétés de taille moyenne négligent cet aspect et compte sur une formation "sur le tas". C'est une erreur importante qui peut ralentir le retour sur investissement que l'on attend d'un commercial et même compromettre ces chances de succès.

 

Cette période d'accompagnement et de formation doit être d'au moins trois mois sauf exception.

Tout d'abord il est important d'accueillir personnellement un nouveau commercial. Prenez le temps de le voir, de l'accueillir, de lui faire visiter la société. Il vous en sera grandement reconnaissant. Les commerciaux sont souvent seuls et en déplacement. Votre nouveau collègue risque rapidement de se sentir isolé.

Il est également très important de préparer l'arrivée de votre nouveau vendeur. Faite en sorte qu'il ait sa place prête, son ordinateur, son téléphone, etc. Préparer également un plan de formation.

 

Donner lui des objectifs réalisables pour les prochains mois. Cela peut être par exemple :

  • Prendre des rendez-vous de présentation le premier mois,
  • Constituer un pipe d'affaires, le deuxième mois,
  • Signer une première affaire dont le montant importe peu tant que le commercial démontre sa capacité à dérouler un cycle de vente complet.

 

Dites lui ce que vous attendez de lui et par où commencer surtout s'il n'est pas très expérimenté.

Une bonne solution consiste également à organiser des parrainages entre les anciens et les nouveaux arrivés. C'est efficace et cela renforce la notion d'équipe, ce qui est important pour des commerciaux qui sont souvent individualistes.

 

Investissez du temps dans la formation, c'est un élément clef de la performance.

Faites intervenir pour ces formations différentes personnes de la société qui ne font pas forcément partie du département commercial.

 

Voici quelques sujets de formation :

  • Présentation du Marché sur lequel vous évoluez,
  • Présentation de l'entreprise et de son positionnement,
  • Analyse des concurrents et de leurs points faibles,
  • Présentation et formation aux produits et services vendus,
  • Présentation du contrat et de votre modèle économique,
  • Présentation de l'argumentaire commercial utilisé,
  • Explication sur la méthode de vente utilisée par l'entreprise,
  • Traitement des objections classiques, etc.

 

Les sujets de formation sont très nombreux et spécifiques à chaque entreprise.

Ne surestimer pas vos équipes commerciales et recommencer régulièrement des cycles de formation. Cela valorise les commerciaux et vous assure d'une certaine homogénéité dans leur discours et leur méthode de vente.

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