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Comment faire une démonstration en ligne percutante ?

Comment faire une démonstration en ligne percutante ?

  • Rubrique : Convaincre
  • Date de publication : 25/09/11
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 3



Si vous vendez des solutions en ligne, un service immatériel ou des logiciels, cet article est pour vous. Si au contraire, vous vendez un produit physique ou tout produit que l’on ne peut présenter par le web, vous pouvez passer votre chemin, vous allez perdre votre temps.

 

Pour tous les autres où la démonstration en ligne est courante, prenez le temps de lire ces lignes car la démonstration en ligne est sans doute l’un des exercices les plus difficiles à réaliser.

 

Il est de plus en plus courant que le client ne souhaite pas ou ne puisse pas vous rencontrer physiquement. Vous devez donc lui présenter votre produit par téléphone et par internet. Pour ce faire, les sociétés utilisent de plus en plus des solutions de “cobrowsing” ou de web conférence.  Ces outils sont faciles à utiliser et pourraient être une solution idéale afin d’augmenter l’efficacité et la productivité des vendeurs qui ne perdent plus leur temps en voiture, en train ou en avion.

Cette pratique est devenue incontournable aux Etats Unis où régulièrement les gens refusent de vous rencontrer et ne souhaitent pas “perdre” leur temps avec un premier rendez-vous en face à face. Ceci est dû sans doute à un manque de temps et à la généralisation du travail à la maison (home office).

Avec des démonstrations en ligne, on multiplie les rendez-vous virtuels, on multiplie les contacts avec des prospects. Multiplie-t-on également le chiffre d’affaires ?

Ce n’est pas si simple car la démonstration en ligne est un exercice difficile que peu de commerciaux maîtrisent vraiment. On peut donc rapidement perdre des affaires et perdre son temps à faire des démonstrations en ligne ennuyeuses et quelconques.

Pourtant avec de la pratique et une bonne préparation ce n’est pas si difficile et c’est l’occasion de marquer des points décisifs face à ses concurrents, qui n’auront pas lu cet article ;-).

 

Voici donc quelques conseils à méditer avant de faire votre prochaine démo :

Tout d’abord, et comme souvent, la préparation est une étape clé du succès. La préparation doit être à la fois :

  • Technique
  • Logistique
  • Psychologique

 

Les risques techniques de la démo en ligne...


Technique, c’est à dire que vous avez vérifié que votre compte de démo est opérationnel et “sexy”. Vous avez vérifié avec votre client qu’il est bien capable d’utiliser la solution de web conférence que vous utilisez (attention par exemple aux utilisateurs Mac ou aux fichiers exécutables à installer du côté du client). Vous avez également vérifié la qualité de l’accès internet de vos clients (particulièrement important à l’international). Ce serait quand même dommage de se rendre compte au moment de la démo que votre client, pour l’une des raisons précédentes, ne peut rien voir de la démo. 

Si si, cela arrive, je l’ai moi même constaté plusieurs fois. Inutile de vous dire que ce n’est pas très bon pour l’image de sérieux, d’efficacité et de professionnalisme que nous souhaitons afficher auprès de nos clients.

 

La deuxième partie de la préparation consiste à créer votre scénario de démo adapté à votre client. Utilisez donc des exemples tirés de son activité. Montrez-lui que votre solution est adaptée à ses besoins propres. Essayez de le mettre en situation réelle afin qu’il s’imagine en train d’utiliser votre produit. Utilisez, si vous le pouvez dans la démo, son nom, le logo de sa société, etc.

Personnalisez au maximum votre présentation afin que le client se sente concerné par votre démonstration. N’oubliez pas qu’il est très difficile de capter et de garder l’attention de votre client plus de 10 minutes. Surtout en ligne !

 

 

Avoir envie de partager avec les autres...


La troisième étape de votre préparation au succès est psychologique. Pour être bon lors d’une démo en ligne, c’est comme lors d’une session de téléprospection, il faut déborder d’énergie et avoir envie de partager avec les autres. Vous ne disposez pas de vos armes habituelles, votre charme irrésistible, votre présence charismatique, votre langage du corps. Vous devez tout compenser uniquement par votre voix et votre discours. J’espère que vous comprenez maintenant pourquoi l’exercice est si difficile !

Petit conseil de bon sens : adoptez un ton dynamique et positif, ne parlez pas trop vite et restez concentré sur votre démo quoi qu’il se passe autour de vous.

Autre point de vigilance, la gestion du temps. Dites-vous que l’on est toujours trop long. On veut bien faire mais le message est plus efficace s’il est court et percutant (d’ailleurs cet article est sans doute trop long ;-o).

Demandez à votre client de combien de temps il dispose. Gardez un oeil sur l’horloge et surtout conservez 10-15 min pour conclure votre démo. C’est un point crucial que je vois trop souvent négligé par manque de temps.

 

Dans tous les cas, quelle que soit la complexité de votre produit une démo de plus d’1 heure est une démo ennuyeuse qui risque d’avoir un impact final négatif sur votre prospect. Il y a évidemment des exceptions qui confirment la règle.

 

Préparez soigneusement le scénario de votre démonstration...


Généralement celle-ci s’articule autour de trois parties :

 

Une introduction

 

C’est la minute d’échauffement pour les participants.

Présentation de vous même, humanisez votre démonstration.

Combien d’interlocuteurs sont présents à l’autre bout du fil ?

Présentez tout le monde.

Que souhaite voir le client, qu’est-ce qui est important pour lui pour faire un choix ?

 

Une présentation des fonctions clés


Appliquez la méthode KISS : Keep It Simple and Sexy (or Stupide).

Pas de longue liste à la Prévert mais plutôt quelques fonctionnalités se différenciant de celles de vos concurrents.

 

Une conclusion

 

Questionnez votre client pour obtenir ses impressions, capitalisez sur les aspects positifs qu’il souligne.

Restez concentré sur votre cycle de vente et fixez la prochaine étape dès maintenant.

Suivez le scénario que vous avez préparé tout en restant à l’écoute des intérêts exprimés par votre client.

 

De mon point de vue, chaque partie est d’égale importance.

 

Ne soyez pas prisonnier de votre plan initial...


L'un des éléments essentiel d'une démonstration gagnante est l'interactivité. Si vous arrivez à impliquer vos auditeurs, à les faire réagir comme poser des questions, votre démonstration a de bonnes chances d'être convaincante.

 

Pour cela, appliquez quelques règles simples :

 

  • · Posez fréquemment des questions à vos interlocuteurs, évitez absolument le monologue,
  • · Demandez leur avis après chaque fonctionnalité ou avantage important,
  • · Choisissez des exemples liés au contexte de votre prospect, ils doivent pouvoir s'identifier dans l'usage de votre produit,
  • · N'ayez pas peur d'adapter votre démo aux attentes immédiates de votre prospect, mais attention de ne pas vous attarder sur des fonctionnalités secondaires, vous n'aurez plus de temps pour vos arguments majeurs.

 

Un exercice à hauts risques


Voici en vrac les risques d'une démo en ligne. il est important de se les rappeler afin de ne pas sous-estimer la difficulté de cet exercice :

 

  • Votre client s'endort à l'autre bout du fil. (Je l'ai vu personnellement en interne lorsque nous étions en groupe et que l'un de nos fournisseurs nous présentait sa dernière solution de gestion RH !).
  • Votre client fait autre chose durant votre démo, c'est très courant...
  • Votre démo est ennuyeuse et manque de rythme, c'est un long monologue.
  • Vous ne faites pas attention au temps passé et votre client vous interrompt brutalement car il a un autre rendez-vous.
  • Un problème technique survient, panne de PC, liaison interrompue, etc.
  • Votre application plante, le célèbre effet démo !

 

Bref les risques ne manquent pas. Il convient donc d'être bien préparé afin de  pouvoir réagir à tous ces événements.

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3 Commentaire(s)

Auteur: Eric Messeca

Date de publication: 27/10/14


Bravo et merci pour cet article qui permet de prendre conscience que même s'ils paraissent simples les usages du numérique nécessitent d'apprendre une autre forme de relation professionnelle avec des plus à activer et des moins à compenser. Je partage l'article dans mes réseaux sociaux.

Auteur: user test

Date de publication: 03/06/14


Excellent article !

Auteur: Karin Piscart

Date de publication: 18/11/11


Merci pour un article utile.
J'ai trouvé ce blog qui donne des idées pour rendre des présentations plus intéressants
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