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Comment organiser une réunion commerciale efficace ?

Comment organiser une réunion commerciale efficace ?

  • Rubrique : Piloter
  • Date de publication : 28/08/14
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La réunion commerciale est un élément essentiel dans le management des équipes commerciales.

 

Elle a lieu généralement le lundi matin et constitue parfois le seul moment dans la semaine ou les équipes commerciales se retrouvent ensemble au bureau. Elle est très importante car c'est elle qui va donner l'impulsion à la semaine qui commence. C'est un moment unique de travailler l'esprit d'équipe et l'émulation au sein du groupe.

 

Quel que soit le niveau des commerciaux, junior ou sénior, celle-ci doit être impérative. J'ai l'habitude de dire à mes commerciaux que c'est la messe du lundi et qu'elle est obligatoire…

 

Voici quelques conseils sur le fond et la forme d'une bonne réunion commerciale.

 

La forme 


La forme est très importante car cette réunion doit devenir un rituel pour les commerciaux.

 

  • Tout d'abord, hors de question que les commerciaux lisent leurs emails ou disposent de leur ordinateur dans la salle de réunion. Soyez intransigeant, le dynamisme de la réunion en dépend.
  • La réunion commerciale doit être un peu théâtrale et formelle pour être efficace.
  • Soyez énergique, parlez fort, déplacez-vous dans la salle, bref soyez un leader.
  • Demandez à chacun de venir présenter ses affaires devant ses collègues.
  • Demandez à chacun un engagement personnel sur les affaires qu'il pense signer dans le mois ou les semaines qui viennent.
  • Préparez un tableau récapitulatif où chacun viendra écrire son prévisionnel. Cela peut paraître scolaire mais c'est efficace car toute l'équipe juge de la performance de chacun.
  • Ne négligez pas l'esprit de compétition des commerciaux, c'est un moteur puissant pour les vendeurs.

 

 

Le fond


  • Une bonne réunion commerciale commence toujours par le rappel des objectifs de vente globaux (de la société ou du département concerné). Il est important de responsabiliser vos commerciaux et qu'ils sachent qu'elle est la performance actuelle de l'équipe.
  • L'essentiel ensuite est d'analyser chaque affaire afin d'aider le commercial. Il est inutile et inefficace de stigmatiser un vendeur. Mais vous devez lui montrer la réalité en face et ne pas hésiter à lui faire part de votre scepticisme. Vous devez chercher à lui donner une vue réaliste et extérieure de son affaire. Cherchez les points faibles et aidez vos commerciaux à y répondre. Fixez ensemble les étapes suivantes du cycle commercial.
  • Essayez de faire participer le reste de l'équipe : "Que pourrait-on faire pour rester en contact avec ce prospect ?", "Connaissez-vous les points faibles de ce concurrent" etc. Echangez des points de vue au sein de l'équipe.
  • Prenez le temps de bien comprendre les affaires de chacun de vos commerciaux. A l'issue de cette réunion, vous serez en mesure d'établir votre prévisionnel pour la période.
  • Prenez des notes afin de pouvoir les ressortir d'une semaine sur l'autre. La continuité de votre analyse et le suivi des actions décidées les semaines précédentes sont essentiels.
  • Il faut mettre chacun en face de ses responsabilités et ne pas hésiter à mettre de la pression si les résultats sont insuffisants. Encore une fois, vous donnez à ce moment là le rythme de la semaine qui commence.
  • Dynamisez vos équipes, motivez les. Finissez toujours par un message positif d'encouragement et de confiance.
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