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Comment prospecter par téléphone ?

Comment prospecter par téléphone ?

  • Rubrique : Prospecter
  • Date de publication : 01/06/12
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 1



S'il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c'est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadence des "cold calls".

Mais il est difficile de s'en passer même si les nouvelles technologies (email, blog, twitter, Linkedin et autres réseaux sociaux) permettent parfois de contourner le problème de l'appel à un prospect qui ne vous connait pas et n'attend pas votre appel.

 

Pour tous ceux - et ils sont nombreux - qui n'ont pas encore trouvé la pierre philosophale des réseaux sociaux qui transforme un tweet, un poke, un like en rendez-vous qualifié, voici quelques conseils pour améliorer votre performance téléphonique.

 

Attention à la forme :

 

Au téléphone, la forme compte autant que le fond. Vous n'avez que 20 à 30 secondes pour convaincre votre interlocuteur de vous écouter. Il jugera dans ce court laps de temps quasi exclusivement sur la forme. Voici donc quelques éléments à retenir :

  • Mobiliser votre énergie positive, elle doit être ressentie par votre correspondant. Il vous en faudra de toute façon pour tenir les 30 appels de la session … Au-delà d la technique, votre performance dépend beaucoup de votre état d'esprit et de votre chance …
  • On dit toujours qu'il faut sourire au téléphone, c'est vrai et cela s'entend. Faite le test avec un collègue et vous verrez. N'hésitez pas à sur jouer cela captera l'attention de votre interlocuteur.
  • Faite attention à votre prononciation et à votre débit. Votre appel va sans doute surprendre votre prospect qui va interrompre une autre tâche pour vous répondre. Le fait qu'il décroche ne vous garantit pas de son attention. Soyez donc particulièrement lent et posé dans votre voix pour qu'il comprenne simplement qui l'appelle et pourquoi.
  • Préparer des listes d'appels. Hors de question de perdre du temps sur internet ou linkedin pour trouver des prospects à appeler. Vous devez être productif et garder un certain rythme.
  • Prenez des notes rapides suite à vos appels sur votre outil CRM. Vous préparez les rendez-vous et les emails de confirmation seulement à la fin de votre session de phoning.
  • Enfin chaque appel doit être court. N'allez pas au-delà de quelques minutes et ne perdez pas de vue votre objectif qui est généralement l'obtention d'un rendez-vous physique.

 

Préparer bien le fond :

 

Une session d'appel de prospection ne s'improvise pas. Pour être efficace, il est primordial de bien se préparer.

Vous pouvez écrire un texte qui vous servira de guide et de pense bête; Evidement il ne faut surtout pas le lire au téléphone mais cet exercice vous permettra de vous construire un argumentaire clair, concis et percutant.

Lors de cet appel de quelques minutes, il faut faire passer un message mais aussi et surtout essayer de créer un dialogue avec votre prospect. Pour obtenir votre rendez-vous, il est indispensable qu'il y ait un échange et vous n'avez que peu de temps pour intéresser votre interlocuteur.

 

Voici un exemple d'argumentaire téléphonique type :

 

  • Salutation : "Bonjour" + silence
  • Présentation personnelle : "je m'appelle X et je travaille pour la société Y"
  • Question pour confirmer l'identité de l'interlocuteur : "Vous êtes bien Madame Z, en charge du département marketing ?"
  • Présentation de la société + question : "Je vous appelle car ma société peut vous aider à (…) et j'aimerai vous rencontrer pour (…)". "Comment utiliser vous ce type de service/produit dans votre activité ?"
  • Réponse aux objections éventuelles, préparer à l'avance une liste d'objections classiques et apporter y une réponse systématiquement.
  • Proposition d'un rendez-vous avec un choix entre deux dates : "Seriez-vous disponible jeudi ou vendredi de la semaine prochaine à l'heure qui vous conviendra ?"
  • Remerciement et rappel de la date choisie,
  • Envoi d'un email pour confirmer la date, le lieu et l'objet du rendez-vous.

 

Pour finir le meilleur conseil que je puisse vous donner et de vous entraîner. C'est un exercice difficile et un entraînement régulier avec des collègues sous forme de jeux de rôle vous aidera à progresser et à vaincre les barrières psychologiques de cet exercice.

 

Bonne prospection !

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1 Commentaire(s)

Auteur: Jann Matejka

Date de publication: 29/07/14


Bonjour,

Article intéressant mais selon moi quelques éléments sont à corriger pour une prospection téléphonique vraiment réussie.

« Préparer des listes d'appels. Hors de question de perdre du temps sur internet ou linkedin pour trouver des prospects à appeler. Vous devez être productif et garder un certain rythme. »

 Selon moi une prospection téléphonique réussie est une prospection préparée et il est bon de passer un peu de temps en recherche de contacts, d’actualités qui vont venir aider l’argumentation lors de la prise de contact plutôt que d’effectuer des appels en mode « robot » et attendre le petit pourcentage de contacts qui seront potentiellement intéressés par l’offre que vous proposez. Par ailleurs chaque appel doit être personnalisé et nécessite un petit temps de préparation, cela est d’autant plus vrai lorsque l’on essaye d’identifier / soulever des problématiques complexes. Enfin il ne faut pas perdre de vue que chaque appel est l’occasion de développer la notoriété de son entreprise auprès de votre cible, même s’il ne représente pas un potentiel commercial immédiat, qui sait s’il ne deviendra pas un prospect intéressant dans le futur. Avoir une technique industrielle d’appels et ne se focaliser que sur les opportunités pousse forcémment à donner une mauvaise image auprès de plusieurs interlocuteurs pourtant identifier comme cible au préalable.


« Vous pouvez écrire un texte qui vous servira de guide et de pense bête » selon moi un bon prospecteur n’a pas besoin de pense bête ni de guide. Il est primordial de maitriser son sujet parfaitement afin de pouvoir s’adapter à n’importe qu’elle situation. En effet, chaque conversation prendra une forme différente ( environnement différent, problématiques et besoins différents, caractère différent du prospect, …). Un bon prospecteur et selon moi un acteur, qui doit connaître son objectif final mais peut prendre les chemins qu’il veut ou qui lui seront imposés par le prospect pour y arriver.


L’exemple d’argumentaire cité, est pour moi une catastrophe, la phrase "Je vous appelle car ma société peut vous aider à (…) et j'aimerai vous rencontrer pour (…)" est à proscrire de toute prospection. Tout d’abord elle est prétentieuse car comment savoir d’avance que la société peut aider le prospect. Enfin demander un RDV dans une phrase d’introduction et l’assurance quasi certaine d’arriver à un refus de la part de l’interlocuteur.

Je conseille souvent mes clients pour introduction de lancer la discussion sur un niveau stratégique et surtout de placer l’interlocuteur et son entreprise dans ce contexte . Par exemple :

«Bonjour, je suis Mme, Mr x de la société X »
« Peut être nous connaissez vous déjà, nous sommes spécialisé dans … »
« Etes vous le bon interlocuteur pour discuter de …. »
« Aujourd’hui, nous avons constaté chez nos clients / que de plus en plus de sociétés ……. Comment vous positionnez vous par rapport à cette tendance / Comment appréhendez vous ces problématiques ?

Une fois le contexte posé, la discussion peut vraiment commencer. Surtout le prospect est positionné dans une situation où il se projette, et ou il a abordé de manière différente des prospections classiques par téléphone.


Jann Matejka