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Comment signer plus d'affaires ?

Comment signer plus d'affaires ?

  • Rubrique : Négocier
  • Date de publication : 28/10/14
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 1



Le closing ou la signature du contrat constitue le Saint-Graal du commercial, l'aboutissement de son travail. C'est l'étape commerciale préférée de beaucoup de commerciaux de par l'adrénaline que provoque cette signature finale.

 

Tous les commerciaux se pensent capables de conclure une affaire, de négocier les termes du contrat final.

Pourtant, c'est un exercice particulièrement difficile qui demande beaucoup de finesse, d'expérience et un peu de technique.

Voici quelques conseils qui je l'espère vous aideront à être plus performant.

 

Comprendre le risque client

 

Tout d'abord il est important de comprendre les enjeux de risque. Durant toute la période précédant la signature du contrat - que le cycle commercial dure 3 semaines ou 6 mois - le risque est du côté du vendeur. Le client est en situation de confort. Il étudie le marché, essaie de se faire une idée sur la meilleure offre. Il subit une pression limitée.

 

De son côté, le commercial travaille d'arrache-pied pour le convaincre, il doit gérer la pression de sa hiérarchie pour signer au plus vite cette affaire qu'il présente en réunion commerciale depuis de longues semaines ou mois. A tout moment, il risque de tout perdre : sa commission, son temps, la confiance de son directeur commercial.

 

Il faut bien comprendre que plus on se rapproche du moment fatidique de la signature du contrat, plus ce rapport de risque s'équilibre jusqu'à totalement s'inverser. En effet, une fois le contrat signé, le risque est du côté de l'acheteur qui doit assumer son choix, les problèmes et les coûts éventuels qui peuvent survenir. Le commercial, lui, fête sa victoire...

 

Le pivot du cycle commercial

 

Ainsi, pour bien closer une affaire, il faut être capable de faire passer cette étape difficile à son client. Cela passe par un mélange subtil de confiance et de pression. D'une part, il est indispensable de rassurer son client sur les risques qu'il prend. D'autre part, il faut de la fermeté et un pouvoir de conviction fort pour amener le client dans cette situation d'inconfort qui devance la signature définitive du contrat.

 

Le bon commercial saura changer d'attitude et de discours à l'approche du closing. Il faut d'une part s'engager personnellement pour donner confiance :

  • "Faites moi confiance, je sais que ce produit correspond exactement à votre besoin",
  • "Je me porte garant de la qualité de mon produit",
  • "Je vous accompagnerai durant toute la mise en place et je serai présent en cas de difficultés", etc.

D'autre part, il faut savoir prendre de la distance avec le client pour le contraindre à prendre une décision. Le rapport entre le vendeur et l'acheteur change. Il se durcit et c'est normal et souhaitable pour signer une affaire :

  •  "Je suis désolé mais je ne pourrai pas maintenir mon offre au delà de cette date",
  •  "Nous devons nous rencontrer cette semaine pour que vous puissiez prendre une décision finale",
  • "Nous échangeons depuis 3 mois, vous devez maintenant prendre votre décision...".

 

J'ai rencontré beaucoup de commerciaux de bon niveau qui travaillaient dur, prospectaient beaucoup et identifiaient de nombreuses opportunités. Malheureusement ils étaient peu efficaces car ils redoutaient cet affrontement final et ne voulaient pas risquer un NON de la part du client. Hors, cette étape est indispensable et au bon moment le vendeur doit mettre le client au pied du mur pour obtenir une réponse. Quitte à obtenir une réponse négative qui lui permettrait d'investir son temps et son énergie sur une autre affaire.

Sans cette pression finale, un cycle commercial peut ne jamais finir...

 

Une préparation minutieuse

 

Le secret du closing s'est la préparation.

Pour être certain de pouvoir amener le client à signer, il faut envisager le closing comme la suite logique et préparée du cycle de vente.

Voici quelques conseils pour cela :

 

  • Définissez au départ avec votre client, le planning de la décision (cette année, ce trimestre, avant les fêtes de Noël, avant le lancement de mon site web, etc.). Cela fait partie de la qualification de votre affaire au premier RDV de découverte (cf article : "Une affaire bien qualifiée est à moitié signée",
  • Prévoyez une réunion en face à face de négociation finale. Prévenez bien votre client de l'objet de cette rencontre,
  • Envoyez votre contrat, avant la réunion de négociation finale afin qu'il l'étudie et surtout comprenne que l'on est au bout du cycle commercial,
  • Toutes les objections doivent avoir été traitées pour qu'elles ne resurgissent pas en plein milieu de la négociation finale,
  • Assurez-vous que le VRAI signataire soit présent même si c'est la première fois que vous le voyez, c'est une condition essentielle de succès,
  • Pour faire venir le boss de votre interlocuteur, faites venir le vôtre,
  • Prévoyez en amont votre marge de négociation,
  • N'hésitez pas à faire des offres "exceptionnelles" à durée limitée, c'est basique mais cela fonctionne...
  • Soyez prêt à être insistant, à faire un peu de "hard selling",
  • Ayez toujours un plan B prêt si contre toute attente votre client ne peut signer l'offre sur laquelle vous travaillez depuis le début.

Attention, une réunion de négociation finale, vous en aurez très rarement deux. C'est l'instant de vérité, soyez préparé.

 

Vous êtes maintenant au rendez vous final de prise de décision. Il ne vous reste plus qu'à faire une belle négociation pour signer le contrat. Mais attention, signer un contrat et remporter une affaire dans de bonnes conditions en est une autre.

 

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1 Commentaire(s)

Auteur: - -

Date de publication: 05/12/11


Je partage cette analyse: le closing est le révélateur du talent commercial. En complément, je recommande la lecture de cette série d'articles sur la négociation: http://bit.ly/sHAkbq