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Définir sa cible

Définir sa cible

  • Rubrique : Prospecter
  • Date de publication : 27/10/14
  • Auteur : Olivier Piscart
  • Commentaires : 0



Ciblez, visez et signez !

 

Définir une cible trop large est un défaut classique des entrepreneurs ou des directeurs commerciaux et marketing. Souvent, ces derniers méconnaissent leurs cibles car ils ne prennent pas le temps de bien la définir. Ils pensent à tort que leur marché est très vaste et que tout le monde peut être intéressé par leurs offres. C’est une erreur stratégique.

 

A. Pourquoi est-ce stratégique de définir sa cible ?

Le mix marketing d’une entreprise se construit autour de la cible définie préalablement. Les moyens mis en œuvre par le marketing doivent en effet s’adapter aux attentes de la cible, d’où l’importance de bien la connaître.

Du point de vue de la direction commerciale, définir une cible et l’expliquer à ses commerciaux participe de leur réussite ; les commerciaux doivent comprendre les comportements de cette cible afin de cerner ses centres d’intérêt et s’adresser à elle de manière pertinente.

il est primordial que les commerciaux respectent les cibles attribuées et se concentrent sur elles pour ne pas s’attarder sur des prospects moins rentables.

 

B. Comment définir sa cible ?

On commence d’abord par s’adresser à la cible la plus facile à conquérir. Il faut ensuite déterminer la cible la plus rentable pour la société. La cible idéale est un mix des deux précédentes cibles : un bon rapport entre facilité et rentabilité.

L’analyse approfondie de la concurrence permet au directeur commercial de trouver son « blue ocean » et d’en déduire sa cible idéale.

Attention, une cible ne doit pas être trop large pour respecter le principe de concentration des forces. L’idéal est de commencer par une cible restreinte, le coeur de cible, pour bien la connaître et la satisfaire pleinement, puis ensuite de l’élargir.

 

C. Quels sont les critères classiques d’un bon ciblage ?

a. Un ciblage par zone géograpique : dans quelle région se trouve la majeure partie de mes clients potentiels ?
un ciblage par secteur d’activité : quel est le secteur d’activité qui a le plus fort intérêt à utiliser mes produits/services ?

b. Un ciblage en fonction de la taille des entreprises, de leurs CA et de leurs effectifs.

c. Enfin, il ne faut pas oublier de définir les bons interlocuteurs de notre cible : Marketing, Communication, Ressources humaines, DSi, Dirigeants, etc.

d. Une cible doit évoluer au cours du temps pour accompagner le développe- ment d’une société.
On passe d’une cible nationale à une cible internationale afin de suivre le développement de la société. Avec le temps on s’adressera à des sociétés plus grandes. La cible doit être réajustée régulièrement afin de suivre les évolutions de notre offre.

 

Nos conseils

  • Lancer régulièrement des études pour bien connaître vos clients, leurs comportements,
  • Ne pas hésiter à remettre en question sa stratégie et redéfinir la cible la plus rentable. Etre très réactif pour réorienter sa cible,
  • Ne pas se concentrer uniquement sur des clients « haut de gamme » car ils sont très sollicités et moins disponibles,
  • Certaines cibles sont plus stratégiques que d’autres : tel type de client aide à dégager de la marge, tel autre sert l’image de la marque.
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