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Déterminer ses territoires de prospection

Déterminer ses territoires de prospection

  • Rubrique : Prospecter
  • Date de publication : 29/09/14
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Vous n’avez pas le choix, comme le chasseur de la préhistoire devant l’immensité qui se présente à lui, le commercial doit définir sa zone de chasse pour atteindre ses objectifs : c’est sa zone de prospection !

Deux stratégies s’offrent à vous, les territoires ouverts et les territoires fermés.

 

A. LES TERRITOIRES OUVERTS

 

Les territoires ouverts ont par définition peu de cadre et offrent moins de contraintes que les territoires limités. Ils nécessitent donc plus d’exigence et de bon sens de la part du management commercial et de ses équipes.

 

 

Quels sont les avantages de cette stratégie ?

 

- Elle favorise les démarches opportunistes. Exemple : un commercial pourra répondre à une sollicitation en toute liberté,

 

- Elle permet de maximiser le réseau personnel de chaque commercial. Exemple : un commercial pourra engager un cycle de vente grâce à un contact, ce qui est souvent une bonne amorce,

 

- Elle offre beaucoup de liberté pour les commerciaux : le commercial a carte blanche sur son territoire. Cela signifie qu’il décide de ses priorités, et de la façon dont il va s’organiser. L’autonomie, si elle est bien exercée, s’avère très vertueuse pour le commercial et son manager,

 

- Elle distille aux commerciaux un sentiment d’urgence pour contacter les meilleures cibles. Le commercial hiérarchise très vite les meilleures actions à mener,

 

- Elle est très rapide à mettre en place.

 

 

Quels sont ses inconvénients ?

- Elle peut créer des tensions entre les commerciaux. Des situations où deux commerciaux se positionnent sur une même société parce qu’ils y ont des connexions le permettant ne sont pas rares. Le manager doit donc établir des règles et trancher rapidement,

 

- Elle nécessite une bonne organisation et un bon CRM pour éviter de contacter les mêmes sociétés plusieurs fois,

 

- Elle est un modèle très difficile à appliquer avec un grand nombre de commerciaux.

 

 

B. LES TERRITOIRES LIMITÉS

 

Les territoires limités, ou zones de prospection, sont définis par le manager en amont du travail de prospection ; ils sont plus clairs et précis possible pour éviter toute mauvaise interprétation ou contestations. La règle s’appuie sur des critères simples et quantifiables :

 

- Le secteur géographique

- Le secteur d’activité

- La taille de l’entreprise

- L’entreprise listée

 

 

Quels sont les avantages de cette stratégie ?

 

- Le sentiment d’équité est total au sein de l’équipe ; les commerciaux partent avec les mêmes armes et une concurrence saine, focalisée sur les objectifs, s’y installe normalement,

 

- Le quadrillage systématique d’un secteur ou d’une zone reste le plus efficace ; elle permet de faire un maillage redoutable de son territoire sans perdre d’opportunités.

 

 

Quels sont ses inconvénients ?

 

- Elle peut entraîner de la frustration chez certains commerciaux qui doivent traiter un secteur qui ne leur plaît pas. Certains s’interdiront de traiter avec une société sur le territoire d’un autre commercial alors qu’ils ont des accointances ou des connexions avec celles-ci,

 

- Elle peut s’avérer difficile à mettre en place lorsque l’on ne connaît pas bien son marché.

 

 

NOS CONSEILS

 

Avec la fonction “Cible“ de Salezeo, vous pouvez identifier très facilement vos prospects selon les critères précédement évoqués,

 

La fonction “Drag & drop“ permet de distribuer très simplement les segments/territoires à vos commerciaux,

 

Vous visualisez directement les cibles de chacun pour une répartition équitable entre commerciaux,

 

Grâce à la fonctionnalité de “ Reporting “, vous pourrez analyser la démographie de votre cible.

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