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Le cycle de vente ou l'art de mener la vente

Le cycle de vente ou l'art de mener la vente

  • Rubrique : Convaincre
  • Date de publication : 16/11/12
  • Auteur : Captain Salezeo
  • Commentaires : 0



Après de nombreuses années de management commercial, je suis arrivé à la conclusion que les commerciaux qui obtenaient les meilleurs résultats avaient tous en commun une parfaite maîtrise du cycle de vente.

 

Ils étaient passés maîtres dans l'art d'amener le client de la prise de conscience de ses besoins à la signature finale du contrat sans jamais perdre le contrôle de la relation et du rythme de la vente.

 

Le cycle de vente peut s'apparenter à une planification de l'acte de vente. Il comporte une succession d'étapes cruciales pour identifier et comprendre les besoins du client et convaincre celui-ci que nous avons la réponse adéquate à ses besoins.

 

J'ai également constaté que les clients sont généralement rassurés par un cycle de vente clair et maîtrisé de la part du vendeur. En présentant au client les différentes étapes de la vente, finalement chacun sait où il va.

 

Suivant les produits, les tailles d'entreprises et les secteurs, la durée et le rythme du cycle de vente varient fortement. Toutefois il me semble que la structure de base reste identique.

 

Voici donc un exemple de cycle commercial que je pratique depuis longtemps et qui a démontré son efficacité.

 

On peut le résumer en 7 étapes en 7 rendez-vous :

 

  • R1 : Le rendez-vous de qualification
  • R2 : Présentation du produit ou du service
  • R3 : Traitement des objections
  • R4 : Présentation de l'offre tarifaire
  • R5 : Négociation et finalisation du contrat
  • R6 : Lancement du projet et transfert de risque
  • R7 : Contrôle de la satisfaction et prise de référence.

 

 

Voici le détail de chaque rendez-vous :

 

  • R1 : Le rendez-vous de qualification

Après une recherche ciblée de son prospect et une prise de contact généralement par téléphone, arrive le premier rendez-vous en face à face. Cet entretien est capital pour la mise en place du cycle de vente. C'est à l'issue de ce rendez-vous de qualification qu'après analyse des besoins du client, du contexte et du processus de décision, on détermine le rythme et les étapes du cycle de vente. Evidemment, il est extrêmement important de fixer la prochaine étape à la fin de la rencontre. Vous trouverez sur le site d'autres articles relatifs à la qualification en suivant ce lien.

 

 

  • R2 : Présentation du produit ou du service

Maintenant que vous avez bien identifié et compris les besoins de votre prospect, c'est le moment de présenter votre solution à SES PROBLEMES. Evidemment, il est toujours nécessaire de vérifier que vous avez bien compris ses besoins lors du premier rdv ou que ceux-ci n'ont pas évolué suite à la visite de vos concurrents par exemple. Attention au monologue lors de votre présentation. Il n'y a rien de pire que de longues présentations Powerpoint ou des démonstrations interminables. Faites attention à toujours rester focalisé sur les besoins de votre client. Montrez-lui que vous avez compris sa problématique et que votre offre répond parfaitement à sa recherche. Soyez pédagogique, clair et honnête. A la fin de ce rendez-vous, le client peut déjà avoir pris sa décision.

 

 

  • R3 : Traitement des objections

Traitez méthodiquement chaque objection énoncée ou détectée. Cette étape du cycle de vente n'est parfois pas nécessaire. Mais si votre produit est complexe ou si d'autres personnes interviennent dans le cycle de décision que celles que vous avez déjà rencontrées, ce rendez-vous est impératif. Par exemple, si votre produit impacte le service informatique mais que la décision est prise par la direction marketing. Il est important de les rencontrer afin de les associer à votre vente et d'identifier d'éventuels blocages. Durant cette étape, vous allez traiter méthodiquement chaque objection énoncée ou détectée. Il faut alors faire preuve de beaucoup de crédibilité. N'hésitez pas à utiliser toutes les ressources de l'entreprise pour rassurer le client (votre directeur commercial, votre avant-vente, votre directeur du service client, etc.).

 

 

  • R4 : Présentation de l'offre tarifaire

Comme chaque étape, celle-ci est cruciale. Vous jouez l'une de vos dernières cartes. Ne la gâchez pas par un simple envoi d'email après votre premier rendez-vous. Votre offre tarifaire est un atout maître. Le client attend votre prix depuis le premier rendez-vous. Si vous le donnez trop vite vous perdrez le contrôle de la relation. Le client n'aura plus besoin de vous… Vous perdez la main.

 

Certains commerciaux peuvent penser que c'est une perte de temps que de prendre rendez-vous avec le client pour lui présenter le devis "un email est beaucoup plus rapide et réactif, j'ai plus important à faire" m'a-t-on souvent dit.

 

Certes, mais par email vous n'avez aucune possibilité d'explication et d'analyse de la réaction du client. Ne sous-estimez pas la complexité des offres. Pour vous, votre prix est évident mais sans doute pas pour votre client qui doit lui comparer des offres de concurrents qui cherchent à brouiller les cartes pour éviter les comparaisons directes. De plus, lors de ce rendez-vous, vous pourrez réagir si le client est manifestement surpris par votre offre. Vous avez peut être fait une erreur d'analyse et avez présenté un prix est beaucoup trop élevé pour lui. Vous pourrez alors initier un plan B avec une offre redéfinie et en cohérence avec les capacités du client. Au pire, vous saurez que l'affaire est perdue et vous arrêterez de perdre du temps…

 

 

  • R5 : Négociation et finalisation du contrat

Vous voici au terme de votre cycle de vente. Vous attendez ce moment depuis peut-être des mois. Ce rendez-vous final doit être la conséquence logique des étapes précédentes. Il s'agit maintenant d'obtenir l'accord final du client. On entre alors dans une phase de négociation financière et juridique plus ou moins longue et complexe. Mais ce qui est sûr, c'est que le client doit avoir fait son choix même s'il vous dit le contraire et que vous êtes en finale contre un concurrent.

 

 

  • R6 : Lancement du projet et transfert de risque

Je connais beaucoup de bons commerciaux qui négligent cette étape. Il est vrai que le client a signé, les commissions sont donc acquises… Toutefois, pour mettre en place une relation de confiance à long terme avec son client, cette étape est primordiale. Il faut comprendre que le client est maintenant en position de risque. Il vous a accordé sa confiance et espère ne pas s'être trompé. Durant tout le cycle de vente, c'était l'inverse. Vous preniez tous les risques tandis que le client restait dans sa zone de confort. Il est donc essentiel de lui montrer que vous êtes toujours là et qu'il peut compter sur vous. Car au final, c'est en vous qu'il a confiance. Préparez donc votre prochaine vente avec ce client en vous assurant que la relation débute bien.

 

 

  • R7 : Contrôle de la satisfaction et prise de référence.

Le client a signé il y a plusieurs semaines ou mois. Tout semble bien se passer. Il est temps d'aller le revoir pour lui montrer que vous vous souciez de sa satisfaction. Profitez-en pour lui demander des références. Cela peut être extrêmement utile pour trouver de nouveaux clients sur recommandation ou pour vous aider à convaincre de nouveaux prospects grâce à des témoignages positifs.

 

Derniers conseils concernant le cycle de vente : Chaque étape a sa raison d'être. N'essayez pas de la raccourcir artificiellement ou de fusionner plusieurs rendez-vous. Vous menaceriez votre vente. Méfiez-vous des "très bonnes relations personnelles" avec le prospect ou de la pression de fin de trimestre "il ne vous reste que deux jours pour vous décider !". Cela ne marche pas généralement…

 

 

La vente est l'art de faire acheter. C'est donc le résultat d'une démonstration et d'un processus de maturation du client.

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