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Respecter son Magic Number

Respecter son Magic Number

  • Rubrique : Piloter
  • Date de publication : 25/11/14
  • Auteur : Olivier Piscart
  • Commentaires : 0



« Rien n’est miraculeux. Si l’on apprend ce que fait le magicien, il n’y a plus de magie »  Richard Bach, écrivain américain.


En affaire plus qu’ailleurs : rien n’est miraculeux. Et nous allons vous donner ici un tour de magicien, une technique de vente qui pourrait bien - sans magie - vous rapporter gros.

 

Mesdames Messieurs, voici le Magic Number !


« Soyons sérieux, si les commerciaux suivent ce chiffre, ils seront à leur objectif ! J’utilise personnellement ce chiffre depuis 10 ans avec mes commerciaux et il ne m’a jamais trahi. » - Olivier Piscart, DG de Salezeo.


Prérequis

en tant que Manager vous devez obligatoirement mettre en place un suivi des données (détaillé ci-après). C’est la condition sine qua non de votre réussite. Un tableur avec les trois chiffres clés du Magic Number pour chacun des commerciaux, vous permettra en un coup d’oeil, de connaître leur performance et d’aménager votre management en fonction des résultats.


Prenons le Magic Number de Salezeo comme exemple. Il s’agit d’un cycle de vente de 8 semaines dont la formule est :

865 = 2


8 pour 8 conversations téléphoniques utiles avec des prospects.

Des entretiens durant lesquels le commercial aura (1) capté l’attention de ses prospects, (2) développé un argumentaire généraliste basé sur les gains ou profits que peut espérer le client (citer des exemples existants et pré- cis), (3) proposé une documentation ou, dans le meilleur des cas, proposé d’analyser ensemble leurs besoins et d’étudier une solution personnalisée.

Cela nécessite 10 à 30 appels par jour : il faudra en effet passer les nom- breux barrages qui entravent la communication directe avec le décideur (assistant, indisponibilité, changement de société, etc.).

Assurance, persévérence et courtoisie sont indispensables pour atteindre ce chiffre.

6 Comme 6 rendez-vous physiques par semaine

Si les rendez-vous sont à distance, il faut augmenter largement le nombrede rendez-vous demandé.

 

5 C’est 5 opportunités qualifiées par mois.

C’est-à-dire que le rendez-vous physique peut déboucher sur un engagement du prospect. Ce chiffre peut être augmenté à votre convenance si la taille des affaires est inférieure à 10K€.

= 2

C’est le nombre d’affaires signées dans le mois avec un taux de signature moyen de 30%.

 

Grâce au Magic Number, vos commerciaux savent ce que vous attendez d’eux !

C’est une règle à trois critères qui leur permet de s’auto-évaluer facilement,

il permet d’optimiser leur journée de travail car ils connaissent rapidement le temps moyen de chaque action, etc,

ils savent où ils doivent s’améliorer avant même d’avoir votre retour.

Vous connaissez le tour, vous l’avez ajusté avec vos propres règles, alors à vous de jouer !

 

 

Nos conseils

Pour calculer votre propre Magic Number, il vous faut juste :

 

Partir de votre objectif : le nombre final d’affaires signées,
en déduire le nombre d’opportunités nécessaires en fonction du taux de signature et donc prévoir le nombre de rendez-vous et le nombre d’appels nécessaires.

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